Un chargé d'affaires vous dit que le dossier est intéressant mais que le comité ne suivra pas. Dans un cas sur deux, la conversation n'est pas terminée : il manque une garantie. Bpifrance ne prête pas au repreneur, elle couvre la banque contre une partie de sa perte, et cette couverture suffit souvent à faire passer un dossier de « non » à « oui, avec garantie ».
Le mécanisme, en clair
Ce que Bpifrance garantit
La garantie porte sur le prêt bancaire, pas sur vous. Si la cible fait défaut et que la banque enregistre une perte, Bpifrance lui rembourse la quotité garantie de cette perte.
Pour une transmission, cette quotité va jusqu'à 50 % du concours bancaire, et jusqu'à 70 % lorsqu'un fonds régional abonde le dispositif. Le taux exact dépend du dispositif retenu, de la région et de la nature de l'opération : il se vérifie sur bpifrance.fr au moment du montage, ces conditions évoluant régulièrement.
Pourquoi ça change la décision du comité
Un comité de crédit raisonne en perte attendue. Sur un rachat de titres, la garantie que prend la banque est un nantissement des titres de la cible, dont la valeur de réalisation est faible en cas de difficulté. La couverture Bpifrance vient combler exactement ce trou.
C'est pour cela qu'elle pèse davantage sur un rachat de titres que sur un rachat de fonds de commerce, où la banque dispose déjà d'un nantissement du fonds, plus facile à réaliser.
Ce qu'elle ne fait pas
Elle ne vous protège pas. C'est le contresens le plus répandu chez les repreneurs, et il faut le dire nettement : après indemnisation de la banque, Bpifrance dispose d'un recours et peut se retourner vers les cautions personnelles consenties. Votre engagement personnel n'est pas effacé par la garantie.
Elle ne remplace pas non plus un montage. Un dossier dont la couverture est sous 1,10 ou dont le levier dépasse quatre fois l'EBE ne devient pas finançable parce qu'il est garanti : la garantie couvre un risque résiduel, elle ne corrige pas un plan de financement bancal.
Comment l'obtenir en pratique
C'est la banque qui la sollicite
Vous ne déposez pas de dossier chez Bpifrance. Votre chargé d'affaires monte le dossier de garantie en parallèle de son instruction, et Bpifrance se prononce ensuite.
D'où la seule action qui vous revient, et elle compte : demandez explicitement que la garantie soit sollicitée, dès le premier rendez-vous, et vérifiez à mi-parcours qu'elle l'a été. Un nombre significatif de refus tombent sans que la question ait été posée, simplement parce que le dossier ne semblait pas assez prometteur pour que le chargé d'affaires y consacre le temps du montage.
Le délai qu'elle ajoute
Comptez deux à trois semaines de plus, car l'instruction de la garantie démarre après celle de la banque et non en parallèle. Sur un calendrier de trois à six mois entre lettre d'intention et closing, c'est absorbable, à condition de l'avoir prévu au moment de négocier la durée d'exclusivité avec le cédant.
Le coût, à intégrer dans la comparaison
La garantie n'est pas sans contrepartie : une commission est due, calculée sur la part garantie, et refacturée dans le coût de votre crédit. Quand vous comparez deux offres bancaires, vérifiez donc si elles sont garanties dans les mêmes proportions. Une offre à taux légèrement supérieur mais garantie à 50 %, avec une caution personnelle divisée par deux, est souvent meilleure qu'une offre moins chère assortie d'un engagement personnel total.
En faire un levier de négociation
Sur la caution personnelle
C'est l'usage le plus rentable, et le moins pratiqué. Une banque couverte à 50 % supporte un risque net réduit de moitié. Il est donc légitime de demander que votre caution personnelle soit ajustée en conséquence, en montant comme en durée. Posez la question au moment où les conditions se discutent, pas après l'édition de l'offre.
Sur le montant prêté
Une garantie obtenue permet parfois de faire accepter un montant que le comité refusait, ou d'allonger la durée d'un an, ce qui allège l'annuité et remonte la couverture. Ces deux ajustements sont plus faciles à obtenir avec une garantie qu'avec des arguments de conviction.
Sur le choix de la banque
Toutes les banques ne sont pas également habituées aux dispositifs de garantie ni également réactives à les monter. C'est une raison de plus pour solliciter plusieurs établissements en parallèle : la même opération, garantie chez l'une et non chez l'autre, produit deux offres sans rapport.
Pour savoir si votre dossier a besoin de cette garantie ou s'il passe sans, commencez par mesurer sa couverture avec le simulateur Suis-je bankable ?. Si le montage est juste, le crédit vendeur et le prêt d'honneur sont les deux autres leviers à activer avant de solliciter les banques. Et si le refus est déjà tombé, notre article sur les recours du repreneur explique dans quel ordre reprendre le dossier.