Le plan de financement est le premier document que l'analyste ouvre après la liasse. Il tient sur une page, en deux colonnes : ce que l'opération coûte, ce qui la finance. Un plan juste ne garantit pas l'accord, mais un plan faux le rend impossible, et la plupart des plans de repreneurs sont faux du même côté, celui des besoins.
La colonne des besoins, celle qu'on sous-estime
Le prix, et seulement le prix
Commencez par le prix de cession convenu, titres ou fonds de commerce. C'est la seule ligne que tout le monde renseigne correctement, et c'est aussi celle qui représente le moins de surprises.
Les frais d'acquisition
Ils s'ajoutent au prix et se paient au closing. Les droits d'enregistrement d'abord : 5 % au-delà de 200 000 € pour un fonds de commerce (CGI art. 719), 3 % après abattement pour des parts de SARL, 0,1 % pour des actions de SAS ou de SA (CGI art. 726), taux à jour au 1er septembre 2026. Puis les honoraires d'avocat et d'expert-comptable, les frais d'audit, les frais de garantie et d'inscription des sûretés.
Comptez 5 à 8 % du prix selon le montage. Sur une reprise à 800 000 € en fonds de commerce, c'est environ 55 000 € qui doivent sortir le jour de la signature, et que la banque ne financera pas intégralement.
Le besoin en fonds de roulement
C'est la ligne qui fait couler les dossiers autrement solides. Vous payez vos fournisseurs et vos salaires avant d'encaisser vos clients : cet écart se finance.
Sur un rachat de titres, vous héritez de la trésorerie de la cible, ce qui amortit le choc. Sur un rachat de fonds de commerce, vous repartez de zéro : ni caisse, ni créances clients, et parfois des stocks à reconstituer. Chiffrez ce besoin à partir des délais réels de l'activité, pas d'un pourcentage forfaitaire.
Les investissements du premier exercice
Le camion qu'il faut remplacer, le logiciel de gestion à changer, les travaux du local. Un repreneur qui découvre ces dépenses six mois après le closing les finance sur sa trésorerie d'exploitation, et sa couverture s'effondre. Elles se portent au plan, dès le départ.
La colonne des ressources, dans le bon ordre
D'abord les fonds propres
L'apport personnel, le love money apporté en capital, et le prêt d'honneur qui compte comme des fonds propres au bilan que la banque lit. Les banques françaises attendent 20 à 30 % du besoin total en fonds propres ou quasi-fonds propres. Ce seuil se calcule sur le besoin total, frais et fonds de roulement compris, pas sur le seul prix : c'est une erreur de lecture fréquente, et elle fait manquer la cible de plusieurs dizaines de milliers d'euros.
Ensuite les quasi-fonds propres
Le crédit vendeur subordonné, et les comptes courants d'associés bloqués. Ils ne sont pas des fonds propres au sens strict, mais la plupart des analystes les traitent comme tels dans leur lecture du montage, à condition que la subordination soit formalisée.
Enfin la dette bancaire
Elle finance le solde, et elle est bornée par deux plafonds simultanés que le plan doit respecter : le levier, trois à quatre fois l'EBE normatif, et la couverture, l'annuité totale rapportée à ce que la cible dégage après impôt, à ne pas descendre sous 1,10 et de préférence au-dessus de 1,25.
Si le solde à financer dépasse le plus contraignant de ces deux plafonds, le plan ne tient pas. Il ne faut pas chercher une banque plus conciliante, il faut retourner dans la colonne des ressources ou renégocier le prix.
Un exemple chiffré
Reprise d'une société de services à 800 000 €, en rachat d'actions de SAS, EBE normatif de 180 000 €.
| Besoins | Montant |
|---|---|
| Prix de cession | 800 000 € |
| Frais d'acquisition et droits | 32 000 € |
| Besoin en fonds de roulement | 40 000 € |
| Investissements première année | 28 000 € |
| Total | 900 000 € |
| Ressources | Montant |
|---|---|
| Apport personnel | 180 000 € |
| Prêt d'honneur | 25 000 € |
| Crédit vendeur subordonné, 4 ans | 120 000 € |
| Prêt bancaire, 7 ans | 575 000 € |
| Total | 900 000 € |
Vérifions ce que la banque vérifiera. Fonds propres et quasi-fonds propres : 325 000 € sur 900 000 €, soit 36 % du besoin, au-dessus du seuil attendu. Levier : 575 000 € pour 180 000 € d'EBE, soit 3,2 fois, dans la fourchette haute mais acceptable. Couverture : une annuité d'environ 97 000 € sur le prêt bancaire, à laquelle s'ajoutent 30 000 € de crédit vendeur à partir de la deuxième année, face à une capacité disponible d'environ 125 000 € après impôt et investissements de maintien. La première année passe confortablement, la deuxième devient tendue.
C'est exactement le genre de tension qu'un analyste repère en trois minutes. La correction est simple et se négocie en amont : un différé de vingt-quatre mois sur le crédit vendeur, ou son étalement sur cinq ans au lieu de quatre.
Ce qui fait la différence à la lecture
Un plan crédible est un plan justifié. Chaque ligne doit pouvoir être adossée à une pièce : le devis pour l'investissement, l'attestation bancaire pour l'apport, l'accord de comité pour le prêt d'honneur, le projet de protocole pour le crédit vendeur. Un plan où les ressources sont des intentions se lit comme un souhait, pas comme un montage.
Et un plan crédible est un plan qui a été recalculé. La due diligence fait bouger l'EBE normatif, donc les plafonds, donc l'équilibre. Refaites les deux colonnes à chaque information nouvelle.
Pour chiffrer les plafonds de votre opération, le simulateur Suis-je bankable ? applique le levier et la couverture en cinq questions, et notre méthode de calcul de la capacité de remboursement détaille le raisonnement. Pour muscler la colonne des ressources, voyez le crédit vendeur, le prêt d'honneur et la garantie Bpifrance. Le guide complet du financement de reprise donne la vue d'ensemble.