Dans presque tous les cabinets, l'accompagnement au financement existe déjà. Il s'appelle « je fais le prévisionnel pour la banque », il prend plusieurs jours, il se négocie mal et il se facture peu. Ce n'est pas un problème de valeur, c'est un problème de cadrage : une mission qu'on ne décrit pas se facture comme un supplément. Voici comment l'écrire, ce qu'elle contient, et les deux règles qui encadrent son prix.
Pourquoi la mission existe
« Le dossier pour la banque » n'est pas un supplément au bilan
Un dossier de reprise demande un travail qui n'a rien à voir avec la production courante : reconstituer un EBE normatif avec ses justificatifs, bâtir un prévisionnel sur trois ans adossé à l'historique, poser un plan de trésorerie mois par mois, écrire un mémo lisible par un analyste, tenir les allers-retours pendant l'instruction. C'est une mission, avec ses livrables et son calendrier. Traitée comme une rallonge de la mission de présentation des comptes, elle est sous-payée et elle est mal bornée.
Ce que le client attend, et qu'il ne sait pas formuler
Un repreneur ne demande pas un prévisionnel. Il demande à savoir s'il est finançable, à quelles conditions, et ce qu'il doit corriger avant de se présenter. Une mission formulée dans ces termes se vend mieux qu'un livrable comptable, parce qu'elle répond à sa question.
Cadrer la mission : la lettre de mission
L'écrit n'est pas optionnel
L'article 151 du code de déontologie des professionnels de l'expertise comptable impose de passer avec le client un contrat écrit définissant la mission et précisant les droits et obligations de chacun. Une mission d'accompagnement au financement, qui sort du périmètre habituel, se décrit pour elle-même : lettre distincte ou avenant, peu importe, mais écrite.
Ce qu'elle doit dire
- L'objet, en une phrase qui parle au client : préparer le dossier de financement de l'opération, et l'accompagner jusqu'à la décision bancaire.
- Les livrables, énumérés, avec leur format.
- Ce qui est exclu, et c'est la mention la plus importante : la recherche de financement, le démarchage des établissements et la négociation des conditions pour le compte du client ne relèvent pas de la mission. Cette exclusion protège le cabinet, parce que ces actes relèvent du statut d'intermédiaire, comme nous l'expliquons dans où s'arrête la mission du cabinet.
- Le calendrier et les obligations du client : remise des pièces, délais de réponse, information sur l'avancement des négociations avec le cédant.
- Les honoraires, leur mode de calcul et leur exigibilité.
Les livrables qui se facturent
| Livrable | Ce qu'il contient |
|---|---|
| Tableau des retraitements | Passage de l'EBE comptable à l'EBE normatif, une justification par ligne |
| Prévisionnel trois ans | Compte de résultat adossé à l'historique, hypothèses documentées |
| Plan de trésorerie | Mois par mois sur la première année |
| Plan de financement | Besoins et ressources à l'équilibre, frais et fonds de roulement compris |
| Tableau des remboursements et couverture | Toutes les dettes, scénario central et scénario dégradé |
| Mémo bancaire | Le dossier dans l'ordre où l'analyste le lit |
| Accompagnement | Rendez-vous bancaires, réponses aux questions de l'analyste pendant l'instruction |
Chacun de ces livrables a un coût en temps que vous connaissez. C'est la base d'un forfait défendable, et l'argument qui fait accepter le prix : le client voit ce qu'il achète. Pour la structure du mémo, le sommaire type d'un dossier bancaire et la méthode de retraitement de l'EBE donnent le contenu attendu.
Fixer les honoraires
Libres, mais jamais indexés sur le résultat
Deux textes encadrent le prix. L'article 158 du code de déontologie pose que les honoraires sont fixés librement entre le client et le professionnel, en fonction notamment de l'importance des travaux, de la difficulté des cas à traiter, des frais engagés et de la notoriété. Et l'article 24 de l'ordonnance du 19 septembre 1945 interdit de les calculer d'après les résultats financiers obtenus par le client.
Conséquence directe : un honoraire égal à un pourcentage du financement obtenu est à proscrire. Ce n'est pas une prudence d'usage, des conventions d'honoraires ont été annulées sur ce fondement. La formule « je ne facture que si ça passe » tombe sous la même critique, en plus de fragiliser la mission : elle transforme un travail en pari.
Forfait ou temps passé
Le forfait fonctionne mieux sur ce type de mission, parce que le client achète un résultat de travail identifié et qu'il n'a pas à redouter la dérive. Il suppose de borner le nombre d'allers-retours et de prévoir un avenant si le périmètre change, par exemple si la cible change en cours de route. Le temps passé reste adapté à la partie instruction, dont la durée dépend de la banque plus que de vous. Beaucoup de cabinets combinent les deux : forfait sur les livrables, temps passé sur l'accompagnement.
Ce que vous ne pouvez pas encaisser
Rien qui vienne d'un tiers. Une commission versée par une banque, un courtier ou une plateforme se heurte à la norme professionnelle agréée par l'arrêté du 12 mars 2021, qui veut que la rémunération d'un acte d'intermédiaire accessoire soit convenue avec le client et exclusive de toute autre rémunération, et à l'exigence d'indépendance de l'article 146 du code de déontologie. Le détail est dans l'expert-comptable peut-il être rémunéré pour un apport d'affaires bancaire ?.
C'est aussi, en pratique, la bonne nouvelle : la mission facturée à votre client vaut généralement davantage qu'une commission d'apport, et elle n'emporte aucune des difficultés de cette dernière. Sur la façon dont le cabinet garde la relation pendant que le mandat est porté ailleurs, voir notre page experts-comptables.
Cet article décrit l'état des textes au 17 septembre 2026 : code de déontologie annexé au décret du 30 mars 2012, ordonnance du 19 septembre 1945, norme professionnelle agréée par l'arrêté du 12 mars 2021. Il ne remplace pas l'avis de votre conseil régional de l'Ordre.
Méline
Directrice générale de Bankabl