Un analyste crédit instruit plusieurs dossiers par semaine, en plus du reste de son portefeuille. Le vôtre aura droit à une première lecture d'une vingtaine de minutes, et c'est cette lecture-là qui décide s'il devient un dossier qu'on instruit ou un dossier qui attend. Elle ne récompense pas le projet le plus enthousiasmant : elle récompense celui où chaque information se trouve là où le lecteur la cherche.
Ce que l'analyste fait vraiment de votre dossier
Il ne le lit pas, il le parcourt
La première lecture est une vérification, pas une découverte. L'analyste cherche quatre choses dans cet ordre : ce que dégage la cible, ce que coûte l'opération, ce qui la finance, et ce qui reste quand la dette est servie. S'il trouve ces quatre réponses en vingt minutes, il ouvre le dossier pour de bon. Sinon, il vous écrit pour demander des pièces, et vous venez de perdre une semaine.
Trois lecteurs, pas un
Votre dossier passe entre trois mains. Le chargé d'affaires, qui décide de le porter ou non et qui n'est pas toujours un financier de formation. L'analyste crédit, qui refait vos calculs. Le comité, qui ne lira que la synthèse rédigée par les deux premiers. Un dossier bien construit donne à chacun ce qu'il lui faut : une page qui se résume pour le comité, des tableaux qui se vérifient pour l'analyste, une histoire qui se raconte pour le chargé d'affaires.
Le format est déjà un argument
C'est le point que les repreneurs sous-estiment le plus. Un dossier ordonné, paginé, dont les chiffres se recoupent d'un tableau à l'autre, dit quelque chose du dirigeant que vous serez. Vingt pièces jointes sans sommaire disent autre chose. Nous l'avons écrit dans ce que regardent les banques avant de financer une reprise : l'analyste se demande toujours, en creux, si quelqu'un qui ne maîtrise pas son propre dossier maîtrisera une entreprise.
Le sommaire type, en huit parties
1. La synthèse, une page et pas deux
Elle se lit seule et elle se rédige en dernier. Ce qu'elle contient : la cible en deux lignes (activité, effectif, ancienneté), le chiffre d'affaires et l'EBE normatif du dernier exercice, le prix, le montant demandé, la durée souhaitée, l'apport, les garanties proposées, et les deux ratios qui décident, le levier et la couverture. Un comité qui ne lirait que cette page doit pouvoir se prononcer.
2. La cible, telle qu'elle tourne aujourd'hui
Activité réelle, clients et leur concentration (un client à 40 % du chiffre d'affaires est un sujet, autant l'aborder vous-même), effectif et compétences clés, locaux et bail, matériel, saisonnalité. Trois ans de chiffre d'affaires, de marge et d'EBE, avec une phrase d'explication sur chaque variation notable. L'analyste n'attend pas une entreprise parfaite, il attend que vous ayez vu ce qu'il verra.
3. Les retraitements, isolés dans leur tableau
C'est la partie que les dossiers amateurs oublient et que les analystes ouvrent en deuxième. Le passage de l'EBE comptable à l'EBE normatif, ligne à ligne, chaque ligne avec sa justification. Tout le montage repose sur ce chiffre : s'il n'est pas posé, l'analyste le recalculera à sa façon, et rarement dans votre sens. Notre article sur le retraitement de l'EBE détaille ce qui se réintègre et ce qui se refuse.
4. Le repreneur, en une page et demie
Votre parcours lu sous l'angle de l'exécution : ce que vous avez déjà géré, des budgets, des équipes, un compte de résultat. Votre connaissance du secteur, ou ce qui la compense (durée de l'accompagnement du cédant, encadrement en place, associé opérationnel). Votre situation patrimoniale résumée, parce qu'elle sera demandée de toute façon. Et une réponse honnête à la question que l'analyste se pose : pourquoi cette entreprise-là, et pourquoi vous ?
5. L'opération et son calendrier
Titres ou fonds de commerce, périmètre exact du rachat, sort de l'immobilier, structure de reprise, état d'avancement des négociations, date de closing visée. Si une holding porte la dette, un schéma simple vaut dix lignes de texte ; notre article sur la holding de reprise donne les points que la banque vérifie sur ce montage.
6. Le plan de financement
Deux colonnes à l'équilibre, besoins et ressources, sans oublier les frais, les droits d'enregistrement et la trésorerie de démarrage. C'est la photo du jour de la reprise. Nous le détaillons ligne à ligne, avec un exemple chiffré, dans le plan de financement d'une reprise.
7. Le prévisionnel et la couverture
Le film des années suivantes : compte de résultat sur trois ans, trésorerie mensuelle de la première année, tableau des remboursements de toutes les dettes, et la couverture année par année avec un scénario dégradé. Les cinq tableaux d'un business plan de reprise sont là, dans cet ordre.
8. Les garanties proposées, avant qu'on vous les demande
Écrivez ce que vous proposez : nantissement des titres ou du fonds, caution personnelle avec le plafond et la durée que vous acceptez, demande de garantie Bpifrance. Un repreneur qui arrive avec une proposition de garanties négocie ; un repreneur qui attend qu'on lui présente les siennes subit. Sur la caution, notre article dédié explique ce qui se plafonne et ce qui se lève.
Les pièces à joindre
Sur la cible
| Pièce | Précision |
|---|---|
| Liasses fiscales complètes | Trois derniers exercices, annexes comprises |
| Situation comptable intermédiaire | Si le dernier exercice clos a plus de six mois |
| Tableau des emprunts en cours | Capital restant dû, échéances, garanties, crédits-bails compris |
| Extrait Kbis et statuts | À jour |
| Bail commercial | Ou sa promesse, avec l'échéance et le loyer |
| Balance âgée clients et fournisseurs | Elle dit le besoin en fonds de roulement réel mieux que le bilan |
| Contrats structurants | Contrats cadres, licences, franchise, crédits-bails |
Sur vous
Pièce d'identité, justificatif de domicile, deux derniers avis d'imposition, relevés de vos comptes personnels sur trois mois, état de votre patrimoine et de vos crédits en cours, CV. La banque vous demandera aussi l'origine de votre apport : un don familial, une vente de titres, un déblocage d'épargne salariale se justifient par un document. Cette vérification est une obligation réglementaire des établissements, pas une marque de défiance envers vous.
Sur l'opération
Lettre d'intention ou protocole signé, accord de confidentialité, rapport d'audit si une revue comptable a été menée, attestations des autres financeurs (prêt d'honneur accordé, crédit vendeur acté dans le protocole, garantie sollicitée), et les devis des investissements portés au plan de financement.
Ce qui bloque, en pratique
- Une pièce manquante annoncée « pour la semaine prochaine ». L'instruction ne démarre pas, elle attend. Mieux vaut déposer trois jours plus tard, complet.
- Deux chiffres différents pour la même chose. Un prix qui varie de 10 000 € entre la synthèse et le plan de financement suffit à faire vérifier tout le reste.
- Des fichiers sans nom clair, envoyés en six messages successifs. Un PDF unique et paginé, avec un sommaire, plus un classeur de calcul à part pour l'analyste qui voudra rejouer vos formules.
- Un prévisionnel non relié à l'historique. Le sujet n'est pas la forme du tableau, c'est l'écart inexpliqué entre la dernière année réelle et la première année projetée.
- Une version corrigée envoyée sans le dire. Numérotez vos versions et signalez ce qui a changé, sinon l'analyste travaillera sur l'ancienne et vous le découvrirez en comité.
Un dossier ainsi construit ne garantit pas l'accord : ce sont les ratios qui décident, et ils se préparent en amont avec notre méthode de calcul de la capacité de remboursement. Mais il fait gagner les deux à trois semaines que coûtent les allers-retours sur pièces, et il vous place dès la première lecture du côté des dossiers qu'on instruit. Pour la vue d'ensemble du montage, reprenez le guide complet du financement de reprise.
Méline
Directrice générale de Bankabl